三亚民宿如何定价?关于民宿定价的一些想法

设计资讯 | 07-06 10:20

三亚是一座很受大家喜爱的旅游城市,三亚民宿如何定价?很多人觉得定价是一个很轻松的事,觉得直接放一个价格在那边,订得不好调低点,订得好调高点,多简单。我的观点是,要都那么容易,不如回家种地。参考:峨眉山灵境别院民宿设计涠洲岛四时仓素民宿设计


下面详细跟大家见一见关于民宿定价的那些事。

1. 客房这种产品和器皿和粮食不一样,具有不可储存性,今天卖不出去,就意味着今天的损失,就算明天卖出去,都不能弥补今天的损失。


三月不开张,开张吃三月的情况,在民宿里是绝对不可能存在的。


2. 我们经常听一些民宿人说,每天房间没有卖到2000元(假设)那就是亏本生意。注意了,这2000元更多是由相对固定的成本决定的,即房租、员工工资、水电(冬夏更费电)等。


超过这2000元的成本后,客房的边际成本骤减,单间的成本基本等同于布草洗涤+易耗品费用,这部分再好的民宿,基本都不会超过50元。这就是为什么,老道的民宿人总是避免让房间空置,因为多收的房费基本相当于纯赚的。


3. 由于每天固定成本的存在,客源的稳定性成了一个超关键的因素。


不少民宿人,仗着自己社会资源多,而轻视了常规渠道建设。社会资源虽好,却有两个问题,一,开始的时候支持多,维持则很难;二,极不稳定,有时可以把全部房间都塞满,但更多时候时候零零散散,甚至没有。


民宿极其讲究客源稳定性,流量入口是否稳定非常关键,需要持续有效的曝光。


一般碰到这种民宿,什么都不用说:且看他两三个月。


4. 营业额和利润的博弈。举个例子,50元的价差,对均价500的民宿,营业额影响只有10%,但对于利润,影响最少是双倍的20%,多的甚至能达到50%或往上。


5. 价格歧视。官方解释:一个生产者,相同产品,相同生产成本,以不同价格售予不同买家。目的是吸引更多购买力不同的消费者,使总营收达到最大化。


在住宿行业,有很多种体现,比如渠道(线上/电话/散客)价格歧视,针对不同议价能力客人的价格歧视,不同房量的价格歧视(个体/团队),不同等级客人的价格歧视(新客人/老顾客/会员)。


有一个我觉得特别关键的,是针对预订时间的价格歧视。即预订时间不同, 可以享受到不同的价格。很多人不禁要问:为什么呢,价格提前固定一个不就好了,为什么要有价格歧视。


很简单,这一切,都是为了达到盈利的最大化。这里并无所谓的不公平,提前购买的客人确实有权利享受到更低的价格,这种现象几乎在所有行业里都能看到。


所以,在针对时间的价格歧视上,我们会经常看到,老道的民宿运营人,一个房型可以卖出四五种价格。时间上的价格歧视,所导致的一个产物,叫作预售,这个我们改天专门再讲。


6. 价格区间。民宿的房型越多,则不同价格越多,但要注意,这不代表定价的跨度可以很大。


这和产品的定位有关系,200-400,400-800都是合适的定价区间,,但是出现200-800这种跨度巨大的定价区间,说明策略一定有误。


不要试图去抓所有价格区间的客户,这无异于自掘坟墓。非要这么做,解决办法也不是没有——渠道区分。


7. 房型(价格种类)不宜过多,5-8种房型为宜,给客人太多的选择反而办坏事(请那些每一个房间开一个房型,总房型能列个20多种的民宿主自行面壁)。


8. 尾数定价策略,8或9做结尾,基本不会有错。

9. OTA的价格分价格带,比如携程分为0-150,150-300,300-450,450-600等,尾数定价的情况下,假如一个房型卖298,选取300-450的客人就看不到该房型。这时候可以通过一些诸如促销的小技巧覆盖2个价格带,比如正价房型卖308,促销房型卖298(促销即正价)。


总之,在不影响客户选择的情况下,覆盖尽可能多的价格带。


10. 价格的丰富性,无早、含早、提前预定优惠、多间以上优惠、套餐产品(景+酒、酒+餐、酒+玩),都可以试试。

11. 抓准竞争对手,在上门散客越来越少的情况下,你的竞争对手范围肯定不单单是你周边那几家,而是一整个区域里产品和你相当的民宿。


紧盯竞争对手的价格浮动,有时候可以提前出击,特别是涉及到预售的部分。当你还不会定价的时候,找出你竞争对手里生意最好的那家,紧跟着它的定价就好。初期时候,全部低一点,说不定可以出奇效。


12. 每种房型的预订率(即预订出去的比例,比如一个房型有5间,一个月就是150间夜,如果这个月预订出去75间夜,那预订率就是50%),这个是可统计的数据,这个数据有助于你调整房型之间的价格差,尤其是当你从前没做过这个事情的时候。

13. “升级”这个策略给定价留有的发挥余地非常大,好好利用,前提是把控好房态。

14. 该赚钱的时候赚钱,不该赚钱的时候克制。


什么时候该克制呢?每个民宿主策略不一样,对我来说,一开始倾向于做口碑和原始客户的数量积累,这样定价策略一开始一定是比较宽松,会舍弃部分利润,更多去追求客户基数和口碑。这个时间老方最少会预留1年。


15. 价格调控开始逐渐失灵的时候,一来说明市场凋零,二来说明竞争局势已至白热化。


在一个特定的地区,一开始价格调控是把利剑,这把利剑开始失效的时候,就需要整体行业人的注意了。


一开始是淡季不管用,然后是平季,时间将越来越长。这个时候,竞争力最弱的那批基本等同于关门歇业,中间层维持基本生存,只有少数的头部,才能摆脱价格战带来的巨大损伤,它们的活法是在另一个层面上的。 

16. 更多相信数据,而非自己的感性。在一个正常的市场里,如果你一直降价,却毫无效果,相信我,没别的原因,是团队的运营能力不够,该考虑换策略了。


17. 价格数据的效果跟踪、数据留存/分析,可以帮助你做决策。比如,淡旺季价差、涨价时长、客户价格喜好等等。人的感觉可能会出错,但数据不会骗你。


18. 做定价决策的这个人,最好是对数据有感知的人,并且,必须得很遗憾地告诉你,这跟天赋有不少关系。


19. 如果是行业主宰者(已经品牌化的民宿),以上大多数将不适用,毕竟,它们是活在另一个层面上的。



民宿定价

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